Rhetorik des Verkaufsgesprächs

Eine effiziente Gesprächsführung hilft Ihnen, Ihren Verkaufserfolg drastisch zu erhöhen. Die folgenden Tipps werden Ihnen helfen, Ihre Kunden von Ihrem Produkt zu überzeugen. Und dass ohne viel Aufwand. Sie brauchen kein großes theoretisches oder gar akademisches Vorwissen, wenn Sie die folgenden Tipps und Kniffe beherzigen, erreichen Sie eine merkliche Steigerung Ihrer Verkaufsergebnisse.

Die erste wichtige Regel für eine erfolgreiche Gesprächsführung und Fragetechnik ist die Rückstellung der eigenen Person. Sie dürfen in einem Verkaufsgespräch nicht den Fehler machen, sich und Ihr Unternehmen in den Vordergrund zu stellen. Nur indem der Kunde weiß, dass es Ihnen in erster Linie um seine persönlichen Vorteile geht, können Sie durch eine geschickte Fragetechnik und Einwandbehandlung Ihr Produkt an den Mann oder die Frau bringen. Signalisieren Sie mit Ihren Beiträgen absolute Solidarität und zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Ihnen vor allem daran liegt, für seinen Vorteil zu sorgen. Das gesamte Verkaufsgespräch sollte durch die Sicht des Kunden geprägt sein. Das heißt, Sie dürfen Ihre Sätze nicht mit „Ich“ beginnen sondern mit „Sie“. Es lautet dann zum Beispiel nicht: „Ich kann Ihnen folgendes anbieten“ sondern „Sie erhalten folgendes Produkt“.

Innerhalb einer gezielten Vorteilsansprache werden die Vorzüge Ihres Produktes mithilfe von Tätigkeitsworten zu einer aktiven Empfindung des Kunden. Die Zeit, in der er von dem Produkt profitiert, wird bereits im Verkaufsgespräch lebendig. Das lässt sich durch eine Gesprächsführung herbeiführen, die sich zum Beispiel durch Wortkombinationen wie „gibt“ oder „verschafft“ und „Ihnen Vorteile wie…“ auszeichnet. Der Kunde wird damit bereits aktiv in die Zeit des Besitzes des angebotenen Produktes geführt, so dass der Schritt zum Erwerb sich entsprechend nahe liegt.

Jede Einwandbehandlung durch Sie muss sich durch eine korrekte Abhandlung der Vorbehalte Ihres Kunden auszeichnen. Signalisieren Sie innerhalb Ihrer Einwandbehandlung stets, dass Sie die Fragen und Vorbehalte sehr ernst nehmen. Dennoch darf das Verkaufsgespräch nicht in eine negative Richtung kippen. Durch eine geschickte Fragetechnik sollten Sie auch innerhalb der Einwandbehandlung die führende Position in dem Verkaufsgespräch behalten. Sofern Skepsis oder gar Ablehnung die Oberhand innerhalb des Gesprächs erhält, beginnen die Verkaufschancen zu sinken. Daher wenden Sie bei der Einwandbehandlung eine gezielte Fragetechnik und Gesprächsführung an, um diese Wendung zu verhindern. In den Fällen, in denen negative Aspekte innerhalb des Verlaufs an Dominanz gewinnen, sind Ich-Botschaften anzuwenden. Zum Beispiel „Ich bin sehr überrascht, dass…“ oder „Ich schlage Ihnen folgendes vor, um…“. Nehmen Sie die Vorbehalte auf und lenken Sie das Gespräch direkt auf eine positive Seite, die sich in Ihrem Service und der uneingeschränkten Bereitschaft, sich den Vorbehalten anzunehmen, äußert.

Das Internet liefert zahlreiche Anregungen und Kniffe, wie Sie Ihr Verkaufsgespräch zu einem lukrativen Ergebnis führen. Lesen Sie zur Psychologie von Verkaufsgsprächen auch über Fragetechniken und Tipps für ein Verkaufsgespräch.

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