Vom Verkauf zum Kundennutzen

Viele Verkäufer haben den größten Erfolg, wenn sie gar nicht aktiv verkaufen. Topvertriebsmitarbeiter stellen Fragen. Sie hören zu und lassen den Kunden reden. So erfahren sie, wo den Kunden der Schuh drückt, und können dann gezielt Lösungsmöglichkeiten anbieten.

Dabei steht der Kundennutzen im Vordergrund. Wer auf den Kunden eingeht, seine Probleme ernst nimmt und wer es schafft, dem Kunden zu zeigen wie ein Produkt die Lösung bietet, der bekommt eher den Zuschlag. Der Preis spielt dann sogar oft nur noch die zweite Geige.

Der Vertriebsprozess ist ein Ablauf verschiedener Aktivitäten. Die Vorbereitungen für den Kundenbesuch oder das Verkaufsgespräch umfassen nicht nur organisatorische und technische Aspekte, sondern auch persönliche Kriterien. Es empfiehlt sich, das Gespräch im Vorfeld durchzuspielen, um kritische Punkte im Verhandlungsgespräch zu üben und etwaige Einwände des Kunden zu entkräften. Grundüberlegungen, Gesprächsunterlagen und –verlauf, Preisverhandlungen und der Abschluss spielen dabei in der Vertriebsstrategie die entscheidende Rolle. Vertriebskompetenz beweist, wer den Gesprächsverlauf geschickt auf die Lösungen lenkt.

0 Gedanken zu „Vom Verkauf zum Kundennutzen“

  1. Next time I read a blog, Hopefully it does not disappoint me just as much as this particular one. After all, I know it was my choice to read, however I actually believed you would probably have something interesting to talk about. All I hear is a bunch of moaning about something that you could fix if you weren’t too busy seeking attention.

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